1. Какво е предприемачеството за теб?
Предприемачеството е възможност за вкарване на иновация в съществуващи модели на работа и начини на мислене. Единственият начин да продължим да се развиваме като колективно общество е чрез надграждане, подобрение, итериране на текущите механизми стъпка по стъпка.
Без предприемачество щяхме да живеем в пещери, да се крием под мечи кожи зимата на студа, да ловуваме с пръчки. Изминали сме дълъг път за относително кратко време – от създаване на градове и общества през монетарни системи, способи за пътуване и търговия до електричеството, Интернет, работа от вкъщи и възможности за ефективно оползотворяване на интелектуален труд.
2. Какви лични качества са нужни за успех? Има ли качества, без които не може?
Когато става въпрос за успех, щастие, смисъл на живот и други философски понятия, съветът ми е да се дистанцираме от общото мнение или медиите и да наложим собствена дефиниция, която е важна за нас.
Защо?
Дефиницията за успех може да варира безкрайно много. Личен или професионален успех? Каква е целта на инициативата? Има успешни бизнеси на консултанти и фрийленсъри, които са успели да се откъснат от ежедневието и отделят време на семейството си. Има и примери като Мъск, които “променят света”, но на цената на много компромиси – индивидуални и за близките си.
Свободно време, пари, наети служители, инвестиране в каузи, подобряване на условията на труд за местното население, разширяване на брой възможности за осигуряване конкретна работа (например дистанционна), провеждане на обучения или менторски програми, предлагане на конкретни социални придобивки, опции за плащане на рекордно високи заплати, подпомагане на социални програми или доброволски организации. Огромен списък от различни тълкувания. Бизнесите интерпретират и приоритизират това, което е важно за основателите, борда, управленския екип – и отговорите са различни за всеки.
Това прави и качествата различни. Но решението е по-лесно, когато дефинираме правилно какво означава успех.
3. Как оценяваме, че една идея е добра?
Обективните метрики са заложени в моделите на пазарно проучване. Анализ на общата аудитория (total addressable market), покупателната способност на персоната, колко болезнен проблем решава идеята, каква конкуренция съществува на пазара. Има и второстепенни важни въпроси като колко трудно се достига до аудиторията, с каква продължителност е процесът на продажби, колко трудно се адаптира решението за нов бизнес и т.н.
Така се сегментират и отделни направления – продажба директно на клиенти или други бизнеси, таргетиране на малък бизнес срещу корпорации, бързи и лесни решения срещу сложни платформи, самостоятелно работещи решения срещу интегрирани услуги.
Субективно, съветът ми е да преценим дали изискваният начин на живот съвпада с разбиранията ни за успех и личните ни цели. Нощните заведения могат да са успешни, но изискват работа и срещи късно нощем или рискуват продажба на алкохол и опиати на тийнейджъри. Продуцентските бизнеси също, но налагат турнета и пътувания месеци наред.
Конкретен лайфстайл е вълнуващ за едни и ограничаващ за други. Ако бизнес моделът има пазарна стойност и начинът на работа не е в конфликт, моделът има бъдеще и устойчивост за достатъчно дълга работа за постигането на добри резултати.
4. Какво можем да направим, за да валидираме идеята на практика, преди all-in?
Част от моделите са свързани с пазарната оценка, конкуренцията, аудиторията и самия бизнес план.
Винаги е добре всяка идея да се изолира максимално много, за да се тества само ключовият елемент от нея (когато е възможно). Т.н. “изключително предложение за продажба”, което е водещата причина да закупим един продукт.
Имаме тенденцията да усложняваме многократно една бизнес идея, защото визуализираме идеалният вариант. Обикновено можем да създадем просто решение – минимален работещ продукт – за тестване на най-важната част от бизнес модела.
Много от прототипите могат да се организират просто като фейсбук група (вместо комплексно решение или общност), екселска таблица (вместо сложна система с база от данни), или прост месинджър акаунт за организиране на поръчки ръчно, докато има смисъл за интегрирана система. Среща с поне 30-50 представителя на аудиторията – на бизнес събития, онлайн, бърз разговор или дори мейл с въпроси – може да даде ценна оценка на пролуки в бизнес плана, липсващи стойности за успех, или дори да инвалидира идеята в ранен етап.
Иначе казано, няма нужда от сериозни инвестиции за огромна част от съществуващите идеи.
Ценни съвети за лимитирани тестове и валидиране на аудиторията има в книгата “Lean Startup” на Eric Ries.
5. Съвети за финансиране?
Опростяване на началния модел максимално много. С достатъчно креативност, почти всеки бизнес може да стартира с минимална инвестиция.
При нужда за по-голяма такава – лични кредити, кредитни карти, заеми от близки и приятели. Ако вярвате в успешна идея с огромен потенциал, ранна инвестиция би струвала огромна част от бизнеса, което може да струва десетки милиони след няколко години.
Вариант са европейски програми, стартъп клубове с финансирания, различни състезания за стартиращи бизнеси, акселератори. Обикновено дори те искат някакъв начален прототип и първоначални клиенти, които да валидират модела.
По-скъпи идеи вече могат да изискват бизнес партньор с достатъчно опит и капитал за начинанието. Това могат да са предприемачи с други успешни бизнеси, които искат да диверсифицират или надградят съществуващо решение.
В по-нататъчен етап предприемачите могат да се обърнат към фондове за инвестиции като Eleven или Vitosha Partners, ангелски клубове като SeedBlink, както и краудфъндинг платформи за допълнителни рундове. Колкото по-обещаващ е бизнесът, толкова по-лесно е намирането на допълнително финансиране.
6. Съвети при избора на съдружници?
Сходно е с избора на партньор в живота. В никакъв случай не е за подценяване. Хората се променят с времето – цели, интереси, начин на живот, фокус. Запазването на същия съвместим начин на мислене е доза късмет и достатъчно познаване на ценностната система на потенциалния съдружник.
Много начинания започват и с един основател, така че не е задължително условие.
7. Кога да напуснем работа, за да се фокусираме изцяло върху стартъпа?
Когато бизнесът изкарва достатъчно, за да покрие разходите успешно, включително и 3-4 месеца реален буфер. Опция е и стартиране с достатъчно спестявания (9-12 месеца в банката), но става все по-трудно с годините, ако се грижите за други членове на семейството или са налични други високи разходи като ипотека.
Има бизнеси със съдружници, в които един от съдружниците работи друга работа през първите 2, 3, 4 години от бизнеса. Както и такива, в които стартъпът наема няколко човека, докато основателят продължава да работи основна работа. Контекстът играе роля в зависимост от сложността и натовареността на работата, реалното подпомагане (финансово), колко бързо се разраства бизнеса (обикновено недостатъчно).
8. Как да изградим добър екип?
С правилен модел на поведение и подражание. Талант се задържа трудно. Добрите кадри са търсени винаги и навсякъде. Ако виждат потенциал в бизнеса, в основателя, в каузата – и условията са поне донякъде конкурентни, нещата могат да потръгнат.
9. Защо е толкова важна средата?
Jim Rohn казва, че ние сме средно аритметичното на 5-те човека, с които прекарваме най-много време. Факт е, че средата оформя начина ни на мислене и поведение, разбирането на какво е възможно, какво е нормално, кое се толерира и кое – не.
Това е причината да съществуват всички споделени работни пространства, стартъп събития и акселератори, онлайн групи и общности за предприемачи. Работата съвместно с други силно мотивирани хора повишава драстично шансът за успех. Особено ако средата ви вкъщи, с приятели и в семейството, не разбира концепцията за предприемачество и защо бихте работили вечер или уикенда, вместо да пътувате или да излизате по заведения.
10. Как да боравим с риска?
С риск се сблъскваме всички. Сега виждаме сриването на част от техническата екосистема по света, водеща до стотици хиляди съкращения, както и рекордно високи лихви по ипотеките в Щатите. Хората губят работни места, възможности за работа от вкъщи, опции да покриват разходите по жилищата.
Оценката на риска ни помага да взимаме решения по-бързо и обективно. Популярните модели за управление на риска оценяват вероятността нещо да се случи и потенциалната опасност (последствия) спрямо възможността за успех и потенциалния резултат. Използване на подобен модел е от полза за изграждане на бизнес планове и взимане на ежедневни решения.
11. Как се справяме с провала и неуспеха?
Егото е враг на предприемача. Stephen McCranie цитира древна китайска поговорка, гласяща, че майсторът е правил много повече грешки, отколкото начинаещият е опитвал изобщо. Неуспехите са част от професионалния път. Използвайте ги за ценни уроци.
12. Как развиваме психическа устойчивост?
Смятам, че психическата устойчивост се изгражда и развива с времето и опита. Мозъкът се развива с четене и учене, мускулите – с тренировка, духът – с житейски опит и себеопознаване. Психическата устойчивост е комбинация от горните, заедно с поемане на повече отговорности и адаптиране към повече стрес, генерирайки повече резултати с решаване на повече проблеми за единица време.
13. Важна ли е позитивната настройка или по-скоро всичко е въпрос на логика и воля?
Чисто практически, песимизмът е допълнително ограничение към безбройните трудности, с които се сблъскваме при нов бизнес. Визуализацията и манифестирането помагат за поставянето на правилните цели и вярата за постигането им.
Това не означава, че критичното мислене не е от полза. Аз съм повече прагматик и критичен реалист, но консервативната оценка ми помага да поемам по-малко рискове.
14. Всички имаме по-силни и по-слаби страни. Как да преценим, кои качества да развиваме и за кои ни трябва друг човек?
Популярният SWOT модел е полезно упражнение за идентифицирането на качествата. Той включва 4 квадранта – силни и слаби страни, възможности и опасности. Препоръчвам всеки да разпише четирите категории за себе си и дори да провери с близки приятели или колеги за по-обективна оценка.
Има силни страни, които ни идват натурално. Има обаче такива, които просто трябва да инвестираме повече време, за да се почувстваме комфортно и да прилагаме. Полезно е да се прецени кои от изискванията за успешен бизнес могат да се покрият с минимални усилия, както и кои са в разрез с философията или начина на мислене на предприемача.
Както и да се оцени ползата за решаване на такива проблеми. Например, аз ръководя отдели по анализ и организация на данни, но счетоводството и оперативната работа бяха първите, които делегирах, защото не допринасят достатъчно добавена стойност, могат да се делегират на административен персонал, но изискват прекалено много концентрация и фокус, вместо пренасочването на енергията в продажби, планинг или други ключови дейности.
Използването на други популярни профили и тестове като Myers Briggs (MBTI) също могат да разкрият полезни шаблони за силни и слаби страни.
15. Има ли минимален праг на компетентност, без който не може? По кои въпроси?
Успешните бизнеси намират проблем, който има нужда от решаване, и успяват да монетизират решаването му. Последните години и навлизането на инфлуенсърите на пазара, както и масов ръст на влогъри или подкастъри показва, че експертизата не е необходимо условие, ако аудиторията вярва и е готова да плати за решение.
На свободния пазар регулирането е от страна на клиента – ако те са готови да плащат за решение, значи има пазар. Ако има достатъчно грешни решения, тогава се появява филтриране на мненията и изграждане на по-високо ниво експертиза и изисквания за опит – както е в медицината и правото.
16. Съвети за делегиране? Как да изберем, кои задачи да делегираме?
Най-вече тези, които нямат добавена стойност и не са скъпи за делегиране. Също така тези, които водят до искрен неприязън. Примери за това са нетуъркинг събития за интроверти или писане на електронни книги за маркетинг цели от екстроверти.
Има и достъпни услуги за виртуални асистенти, които могат да сортират мейли, да организират календар, пращат покани за събития, организират пътувания (планове, хотели, билети), резервиране на таксита за срещи, поръчки на храна, приемане на доставки и т.н. Много от нас инвестират изключително много време на годишна база на оперативни и логистични задачи – от чакане на доставчици, пратки и майстори до смяна на гуми, прегледи на автомобили или автомивки, пазар на битови стоки и други, които лесно могат да се делегират или дори поръчват онлайн. В България има и достатъчно услуги за организиране и почистване на дома или шофьорски услуги за деца – за заети предприемачи.
17. До каква степен предприемачът се среща с нови и уникални казуси и до каква степен това са стандартни проблеми, за които има ясно решение?
Истинската иновация в предприемачеството е малко. Ако помислим за реалните изобретения на пазара – тип електричество, радио, телевизия, Интернет, лаптопи, мобилни телефони и т.н., всяко следващо устройство надгражда над предното, като същото важи и в традиционния бизнес.
Често обаче съществуващите решения са неефективни, не решават адекватно проблемите на дадена аудитория или няколко решения могат да се комбинират за по-добро такова. Или съществуващ бизнес модел може да бъде оптимизиран и подобрен. Има милиони примери по темата.
WordPress не е първата блогинг система. Facebook не е първата социална мрежа. Google не е първата търсачка. iPhone не е първият смартфон. Надграждането има своя смисъл. Създаването на нова категория от нулата е невероятно скъпо и непосилно за стартиращите предприемачи.
18. До колко да се вслушваме в съветите на други хора и до колко да следваме нашия вътрешен глас?
Ray Dalio съветва винаги да прилагаме “радикална отвореност” (radical openmindedness). Да сме отворени за различни гледни точки и мнения е богатство – стига да можем да изолираме шума.
Предприемачите трябва да следват посоката, която са поели, дори в степен на налудничавост. Повечето мнения наоколо идват от гледна точка на прагматизъм и логично мислене – но новите идеи следват друг модел на креативно мислене.
Въпреки това обратната връзка винаги може да е от полза. Слушайте внимателно и филтрирайте информацията, събирайки детайли, които може да са от полза.
19. Кой е един от най-големите ти успехи?
Най-огромно удоволствие изпитвам, когато мои бивши ученици и студенти успеят да развият кариера или собствен бизнес и ми благодарят, когато се срещнем след години. Някои от тях – на директорски позиции – създават тренинг програми и се свързват с мен за допълнителни обучения или семинари.
Радвам се, че DevriX дефинира и наложи WordPress retainers – уникален бизнес модел за дългосрочни партньорства в WordPress екосистемата с консултантски фокус. Редовно получаваме покани по събития и подкасти, за да споделим принципите на модела и да помагаме на агенции на пазара. Многократно сме получавали искрени благодарности от агенции из Европа и Щатите, които са минали на този модел и са успели както да стабилизират бизнесите си, така и да доставят много по-висока стойност за клиентите си.
20. Кой е един от най-големите ти неуспехи?
Сещам се за редица неуспехи в процеса на работа. Подписване с blue chip клиент, който докарва 80% от оборота на компанията, което приключи след 2 години и постави на карта бъдещето на екипа. PayPal замрази оборотите за 25 дни, докато през системата им минаваха седмични плащания на партньори и фрийленсъри. Технически фреймуърк, който работеше, но трябваше да мине независимо ревю и не покри критерии, които изискваха месеци преработка.
Имало е множество болезнени моменти, но това е част от бизнеса. Оцеляването ни прави по-силни, мъдри, и внимателни.
21. Какво послание имаш към нашата аудитория?
Съветът ми към бъдещи и нови предприемачи е да седнат и внимателно да дефинират или валидират що е то успех, какви са очакванията на бизнеса, какво е необходимо, за да се достигне, и струва ли си. За много предприемачи отговорът е “да”. Но статистически, над 80% (или дори 90%) от стартъпите не оцеляват първите 4-5 години от историята си.
С правилни очаквания – и дефиниран модел на работа – оцеляването на един бизнес е почти елементарно. Развиване паралелно с работа на пълен работен ден, минимално планиране на изисквания, валидиране на бизнес модела, ограничаване на инвестициите – самата фаза на проучване и дефиниране може да отнеме 2-3 години, стига финансовият модел да е устойчив. Но високите амбиции или неочакваните обороти, които изисква един бързоразвиващ се стартъп, могат да изгорят и най-устойчивите експерти.
